La Persuasión en la Negociación

La Persuasión en la Negociación es esencial para conseguir tener Poder en La Negociación. Porque se puede tener poder cuando se cuenta con esta habilidad para obtener los resultados deseados. Cuando se consiguen los resultados deseados siempre le suele acompañar más habilidades como la capacidad para influir en los demás.

La Información es otro recurso básico en toda Persuasión en la Negociación. Porque los negociadores experimentados pueden reconocer qué información es relevante, dónde se puede obtener y cómo se debe utilizar para tener una Negociación Efectiva.

La Persuasión en la Negociación ¿El arte de seducir?

La información va de la mano de la persuasión en una mesa de negociaciones. Porque la necesidad de obtener credibilidad es clara y evidente, y la mejor manera de lograrlo es demostrando que se dispone de ella de forma suficiente y además que es valiosa.

Tener una estructura técnica que permita tener un acceso directo a las Fuentes de Información, es contar con niveles adecuados y suficientes de información que requieran conocimientos especializados de diferentes flujos de información.

Como por ejemplo, es importante obtener información sobre el mercado y la competencia en el caso del vendedor, así como los productores y desarrollos tecnológicos, en el caso del comprador. Tener acceso directo a las diferentes fuentes de oferta y demanda permite un mayor conocimiento sobre la situación básica de la contraparte y de esa manera se puede persuadir en la negociación.

La Persuasión en la Negociación tiene dos vertientes:

  • La Ruta Central: Ocurre de manera totalmente consciente porque la integración del mensaje encaja bajo estructuras cognitivas previamente conocidas como los pensamientos, los cuadros intelectuales, entre otros. Además, se incluyen factores del mensaje, fuente y meta.
  • Ruta periférica: Esta forma de persuasión ocurre automáticamente y no es integrada dentro de estructuras cognitivas existentes, es una manera de influencia menos perceptiva y se incluye en los factores de contexto.

Con información, los interesados necesitan convencer a la contraparte, influenciar su posición, percepciones y opinión, en otras palabras usar la Persuasión en la Negociación.

Pero hay que tener en cuenta que la habilidad de persuadir es diferente en todas las personas. Sin embargo, puede desarrollarse porque por una parte es innata ya que viene dada por nuestra forma de ser y por otra parte es adquirible a través del tiempo, la experiencia y la formación.

Negociamos todos los días, en todas las facetas de nuestras vidas ya sea personales como profesionales, aunque a veces no seamos conscientes de ello. Por ello es esencial adquirir el hábito de la Persuasión en la Negociación para negociar bien, para poder lograr mejores relaciones en la vida ya sea de manera personal o profesional.

Como hemos dicho anteriormente, la negociación es una habilidad innata de los seres humanos y es esencial para conseguir lo que queremos a través de la persuasión.  Pero, es importante conocer la diferencia entre persuasión y manipulación porque son conceptos son totalmente distintos ya que la manipulación trabaja para su propio beneficio sin importarle las necesidades o carencias del otro y la persuasión busca fusionar los deseos del emisor con los del receptor. 

En definitiva, un directivo debe saber que la persuasión es un acto de madurez, pero también de seducción. Y utilizándola adecuadamente se puede llegar a tener una Negociación Efectiva en cualquier proceso.