Sabes cómo tienes que negociar con otras culturas (I)

La función primordial de cualquier directivo es saber negociar, con los trabajadores, proveedores… pero una de las formas de negociar que ocasiona más problemas es cuando se hace de cara al exterior y sí tienen una cultura diferente a la propia, más todavía.

Por eso, a través de este post vamos a ver las diferentes formas que existen de negociar con otras culturas. Porque cuando hay disparidad entre las culturas suele existir un choque, que se produce cuando se cree que lo que es principal para nosotros debe ser importante para los otros, pero no es así.

Romper barreras para negociar con otras culturas

La negociación es una necesidad que tiene el ser humano cuando no tiene el control total de los acontecimientosutiliza la interacción comunicativa para tratar de conseguir sus objetivos. Pero existen mayores problemas, para obtener beneficio, cuando se trata de diferentes culturas.

Estas son algunas culturas y sus maneras de negociar:

Negociar en  América del Norte

Canadá y Estados Unidos poseen una arrogancia cultural que se basa en el sentido de superioridad. Es una práctica habitual de las grandes empresas estadounidenses de imponer condiciones justas y claras a sus socios, con el ferviente deseo de que éste valore su interés y lo agradezca. Aunque, cuando no se está de acuerdo el negociador norteamericano se puede sentir menospreciado en su genuino interés por el bien de su socio. Y un resultado de esta arrogancia es el elevado número de conflictos entre las empresas estadounidenses y sus socios latinos.

Los negociadores norteamericanos son agresivos, les gusta ir directamente al punto central de la negociación, cualquier acto que no tenga como objeto aclarar algún detalle de la misma, es considerado una pérdida de tiempo. Respecto al proceso de negociación, los norteamericanos lo llevan a cabo de manera muy rápida, minimizando las etapas iniciales para llegar a acuerdos de la manera más breve posible. Están dispuestos a hacer concesiones en la medida de la reciprocidad que reciban.

Negociar en América del Sur

Latinoamérica es un mosaico de culturas en cuya historia se entremezclan. Las principales diferencias culturales entre los países de Latinoamérica derivan de la historia, la geografía, los sistemas de valores, el origen e importancia de las corrientes migratorias, del grado de industrialización, los problemas sociales y los niveles de educación. El impacto de estas diferencias sobre las reglas de comportamiento y los estilos de negociación se hace evidente en cada región. Por lo tanto, las diferencias tienen que ver con el grado no con el fondo.

En la mayoría de los países es fundamental desarrollar un ambiente de confianza, a los negociadores latinoamericanos le gusta negociar entre amigos. Y una práctica regular es regatear, las posturas suelen ser firmes, tratan de obtener ventajas de manera indirecta.

Negociar en Europa Occidental

Es un gran bloque económico, donde entre países existe un gran orgullo nacional y costumbres sumamente arraigadas. En general, los europeos son formales en la vida social y en situaciones de negocios, se hace énfasis en la puntualidad en los compromisos y la adecuada forma de vestir. Aunque estas diferencias en el grado de formalidad en los negocios, varían de un país a otro. En países del norte y centro de Europa, aprecian la puntualidad, a diferencia de los del sur e Islandia.

En general, Europa Occidental es frío en las relaciones personales y se valora el ser directo en las negociaciones.

Negociar en Europa Oriental

Las diferencias entre los países balcánicos, de tradición ortodoxa, y los demás países del Este, de tradición cristiana, están vigentes en la actualidad. Estas diferencias, sustenta las divergencias en los comportamientos políticos y sociales entre estas sociedades. La religión es una parte importante en la cultura de la Europa Oriental.

En cuanto a las características personales, se puede afirmar que los europeos orientales son afables y muy afectos al contacto personal. Los abrazos, las palmadas y los besos son demostraciones de confianza y amistad.

Negociar en Japón

Los japoneses dan preferencia en sus contactos de negocios a aquellos con los que puedan establecer una relación que se mantenga en el tiempo. No buscan una venta para el momento, sino un cliente o proveedor constante. Cualquier empresario que desee hacer negocios con Japón, debe tener en cuenta que, si quiere esa relación a largo plazo, exige actitudes y compromisos diferentes que de una a corto plazo.

Pero esta alta exigencia al inicio, se ve compensada con la voluntad de cuidar la relación a través de los altibajos de la economía y de las vicisitudes de las propias empresas. También, hay que conocer que la cultura japonesa no busca la confrontación y por eso tiene grandes dificultades para decir “No”.

Estos son, solo algunos ejemplos de las diferencias culturales existentes entre los países, en el siguiente post hablaremos sobre más regiones culturales del mundo y cómo actúan cuando se negocia.