Los modelos de negociación en la empresa

En anteriores post hemos hablado del Origen de la Negociación, la Comunicación Efectiva para una Negociación Eficaz o del Poder de Negociación del Cliente pero no de los tipos de Modelos de Negociación que existen.

Los resultados que se obtienen de una Negociación son fruto de relaciones bidireccionales entre las partes y de su interés en la consecución de una meta u objetivo. Aunque tampoco hay que dejar de lado la intensidad de la influencia ejercida por los interesados, la magnitud de los recursos de poder y, cómo se relacionan entre sí para influir unos en otros.

Modelos de Negociación en la actualidad

Los Negociadores suelen recurrir a estrategias de negociación basadas en un conocimiento consciente o inconsciente sobre el proceso. Las lecciones teóricas y las técnicas que han demostrado tener éxito ayudan a transformar la hipótesis de la Negociación en una experiencia práctica. En este sentido, las relaciones recíprocas adquieren forma de estrategias de negociación, de procesos y estructuras que son aspectos que se refuerzan al estar coordinados entre sí.

Los Modelos de Negociación son muy diversos, sus funciones, la lógica interna, las tácticas y recursos varían según la personalidad y el estilo de las partes que se relacionan entre sí. Por eso, los Procesos de Negociación pueden adquirir formas diferentes:

  • Por ejemplo, la Negociación Distributiva tiene como finalidad resolver conflictos de interés. Este Modelo de Negociación permite asignar cantidades fijas de recursos y posee la cualidad de: “yo gano tú pierdes”. La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, se oculta la información y se intenta que la contraparte utilice la misma táctica. Dentro de la Negociación Distributiva, la comunicación interpersonal supone la utilización de afirmaciones tajantes, respuestas selectivas, escasa revelación de sentimientos e intereses porque se evita mostrar debilidad en la postura del negociador.
  • Por el contrario, Negociación Integrativa o por principios tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo que sean complementarios. Sirve para maximizar ganancias conjuntas, posee el atributo de: “ganamos todos”. Las estrategias que se utilizan se orientan al intercambio de información, exploración de intereses visibles y el uso de técnicas organizadas para resolver conflictos. La comunicación interpersonal en la Negociación Integrativa implica la escucha activa, paráfrasis, generar empatía, reducción de actitudes defensivas, entre otras.

En general, las teorías de negociación comprenden las relaciones entre la Negociación Integrativa y Distributiva. Y estas a su vez, se distinguen entre los comportamientos o estilos que los negociadores suelen mostrar dependiendo del carácter personal y de la estructura de interacción. 

En resumidas cuentas, todas las personas participes en un Proceso de Negociación se enfrentan a oponentes con diferentes formas y actitudes personales traducidas en estilos o estrategias de negociación. Conocer y entender las motivaciones de los diferentes modelos permite la preparación de estrategias proclives al acercamiento de posturas con la finalidad de lograr acuerdos aceptables por ambas parte.

Tal y como nos comentan María Crespo, Directora Académica de CEUPE, es imprescindible que cualquier directivo conozca los Modelos de Negociación para tener éxito en su carrera profesional. Porque si los Negociadores dominan la amplia gama de posibilidades que existe en la comunicación, estarán más capacitados para responder de manera efectiva.