Elementos de la negociación determinados por la cultura

El impacto que la cultura tiene en la manera de pensar, comunicar y en general en el ambiente de las negociaciones es muy importante y algo a tener muy en cuenta por parte, tanto de directivos como de cualquier persona. Porque, en general, las actitudes, creencias, ideologías, costumbres, la religión entre muchos aspectos más, pueden crear barreras en la interacción dentro de una empresa

Jeswald Salacuse, en su libro The Global Negotiator definió diez factores de la negociación que mayormente se ven influenciados por aspectos culturales entre los que se encuentran: las metas, la actitud de los negociadores, el estilo personal, la forma en que se lleva a cabo el proceso de comunicación, la conceptualización del tiempo, la tendencia a las emociones, la forma de llegar a acuerdos, la organización del equipo negociador y el nivel de aceptación de  riesgos.

La influencia de la cultura en la negociación

Existen diferentes formas de negociar con otras culturas y ya que la negociación es una necesidad que tiene el ser humano cuando no tiene el control total de los acontecimientoses esencial saber cómo mitigar esos conflictos culturales a través de una negociación efectiva.  

Factores de la negociación y su relación con las diferencias culturales

Metas: contrato / relación

En las negociaciones se tienen diferentes propósitos porque para ciertas culturas la meta de la negociación es, antes de nada firmar un contrato entre las partes pero para otras, la meta no es la firma de un acuerdo sino la de establecer relaciones duraderas.

Actitud: Ganar – perder / ganar – ganar

Las diferencias culturales, la personalidad y las metas que persiguen los negociadores determinan el estilo de negociación. La actitud ganar –perder lleva a una situación de confrontación, se mantienen un comportamiento competitivo entre las pares, para que uno gane el otro tiene que perder. Por el contrario, la actitud ganar – ganar, conduce a actitudes colaborativas, donde las partes buscan acuerdos mutuamente beneficiosos.

Estilo personal: Formal / Informal

Es la manera en que los negociadores se relacionan con su contraparte, la utilización de títulos, la forma de vestir, la manera de aproximarse a su interlocutor, también hace que en las negociaciones se vislumbren diferencias culturales.

Comunicación: Directa / Indirecta

Los métodos de comunicación varían según la cultura, ya que en algunos casos se da más énfasis a las palabras, son más directos en la presentación de ideas. En cambio, para otras culturas la comunicación no verbal es más significativa.

Sensibilidad al tiempo: Alta / Baja

La conceptualización del tiempo en las diferentes culturas y cómo influye en la manera de abordar las tareas y de relacionarse, particularmente en un proceso de negociación es un factor clave para poder actuar en otras culturas.

Emotividad: Alta / Baja

Algunas culturas son más propensas a mostrar emociones en la mesa de negociaciones, algunas versiones estereotipadas. De cualquier manera, algunas culturas tienen ciertas reglas sobre las emociones que son aceptables o no en el marco de una negociación.

Formalización de los acuerdos: Generales / Específicos.

Las culturas enfocadas a la firma de acuerdos, la formalización escrita de los mismos cobra mayor importancia, ya que en estos queda especificado todo lo acordado, con la finalidad de cubrir todos los aspectos susceptibles de generar conflicto.

Forma de construir acuerdos: Inductivo / Deductivo

La forma de abordar los asuntos varía dependiendo de la cultura, es decir, partiendo de un enfoque deductivo, se parte de un acuerdo general sobre el cual se irán desglosando aspectos específicos.

Organización del equipo negociador: Un líder/ Consenso

Una de las cuestiones importantes en la negociación es saber cómo está organizado el equipo de negociadores de la contraparte. Si las decisiones son sometidas a consenso o por el contrario, es una persona la que actúa como líder y la que toma la decisión.

Aversión al riesgo: Alta / Baja

La aversión al riesgo es la tendencia cultural a buscar la seguridad, lo estable y previsible, tenderá a rechazar el cambio y la incertidumbre al enfrentar situaciones nuevas. Bajo este parámetro, las culturas se regirán por normas formales, verdades absolutas y del reconocimiento de la experiencia.

En definitiva, cómo gestionar las maneras de negociar en una cultura es un valor y aspecto fundamental para cualquier directivo o persona que quiera tener relaciones internacionales.