Comunicación Efectiva para una Negociación eficaz

Una Comunicación Efectiva en un proceso de negociación que permite establecer bases de cooperación y confianza entre las partes. De ahí la importancia de conocer los principios o axiomas de la comunicación.

Un Proceso Comunicativo es el conjunto de actividades vinculadas a un intercambio de datos donde hay un emisor, un mensaje y un receptor. Es imposible no comunicarse porque siempre que estamos frente a otra persona nos comunicamos ya sea a través de palabras, gestos y conductas. Incluso si nos mantenemos en silencio.

Por eso es preciso que nuestra Comunicación sea Efectiva en una Negociación.

¿Qué se necesita para tener una Comunicación Efectiva?

En toda Comunicación hay un contenido y un aspecto relacional. Por ejemplo, el contenido del mensaje siempre lleva implícita una idea, un pensamiento, sentimiento o emoción. A su vez, la naturaleza de la relación que exista entre los interlocutores determina la valoración del mensaje ya sea de competencia o de cooperación, de aceptación o rechazo, comercial o social, de respeto o no.

comunicación efectiva

Toda comunicación tiene una finalidad u objetivo, en donde se comunica una idea, un proceso, disposición o estado de ánimo con una finalidad. Por eso, es preciso que en cualquier relación, y más si es comercial, exista una Comunicación Efectiva.

Las Técnicas de una Comunicación Efectiva que sirven como herramientas para el entendimiento y obtener información valiosa sobre las necesidades e intereses de las partes son:

  • Una escucha activa
  • Hacer preguntas
  • Una paráfrasis
  • Un replanteamiento
  • Mensajes del yo
  • La existencia de Asertividad
  • Y un análisis transaccional

En concreto hablaremos de la Escucha Activa porque es el elemento clave para la comprensión y la efectividad para una Negociación Efectiva.

La Escucha Activa

      Escuchar es más que oír un mensaje porque hay que interpretarlo de una forma que coincida con lo que el emisor ha querido decir para que la comunicación sea exitosa. Para lograr esto,  la capacidad de Escucha Activa es fundamental porque las personas tienen necesidad de ser escuchadas y comprendidas.

Para que una Negociación sea Efectiva no sólo basta con escuchar de forma activa y prestar atención a las palabras, también es necesario concentrar la atención en los aspectos no verbales. En todo proceso de Comunicación Efectiva se accionan todos los sentidos, mediante la observación activa, la empatía, preguntas  y la paráfrasis.

La acción de Escucha Activa implica tres estrategias:

  • Escuchar ideas y no datos evitando la rutina de oír datos. De los mensajes se desprenden ideas, quizás no sea fácil encontrarlas, pero siempre están ahí en el mensaje.
  • Evaluar el contenido y no la forma porque se puede hablar con estilo, pero sin decir realmente nada. Si sólo atendemos a lo agradable del discurso no entenderemos en el mensaje.
  • Escuchar con interés y es necesario hacerlo con un esfuerzo consciente desde el principio.

Para que exista una Comunicación Efectiva en un Proceso de Negociación es aconsejable llevar a cabo las siguientes acciones:

  • Fijar la mirada en el interlocutor, mostrando interés y respeto.
  • Inclinarse ligeramente hacia la persona con quien se habla.
  • Mantener la mentalidad abierta para comprender.
  • No interrumpir.
  • No hablar demasiado.
  • Asentir con la cabeza y con expresiones breves, “aja, hum, continúe..”
  • Tomar apuntes si es necesario.
  • Al final, resumir lo que comprendido en el mensaje (paráfrasis).

     Estas acciones de Comunicación son generalmente aconsejables, pero cuando hablamos de Negociaciones Internacionales hay que tener muy en cuenta la cultura de nuestro interlocutor y actuar en consecuencia. Por ejemplo, en algunas culturas mirar abiertamente a los ojos no es educado sino que es un signo irrespetuoso, como pasa en Asía u Oriente Medio.