El Cliente y su poder de Negociación

Cliente es la persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa para realizar una transacción comercial denominada compra y que lo hace de forma regular.

Este Cliente, en algunos sectores puede tener un elevado poder de negociación porque son ellos, como compradores, los que pueden forzar a mejorar las garantías o las formas y los plazos de pago, pueden negociar la calidad o disponer de más servicios o incluso pueden forzar la bajada de los precios.

El Cliente ¿tiene poder dentro del comercio?

El poder del cliente, también puede variar de su situación en el mercado y de la importancia de sus compras.

cliente

Por lo tanto, el cliente puede llegar a ser poderoso si se dan las siguientes circunstancias:

  • Si compra Grandes Volúmenes con relación a las ventas del proveedor.

Si una gran parte de las compras que se hacen vienen adquiridas por un cliente en concreto, esto eleva su importancia. Los clientes que hacen compras a gran escala suele ser fuerzas poderosas si la industria está caracterizada por grandes costes fijos.

  • Si las Materias Primas son una fracción importante de los costes.

El cliente está dispuesto a invertir en los recursos necesarios para comprar a un precio razonable y de forma selectiva. Los clientes son menos sensibles a los precios.

  • Los Productos son Indiferenciados

El cliente puede encontrar un proveedor alternativo si lo que busca no es del todo de su agrado. Y si no hay diferencia puede exigir bajadas del precio, provocando la competencia entre las empresas.

  • Precios Bajos por cambiar de proveedores

Los costes de cambio de proveedor no mantienen cautivo al comprador a determinados proveedores en particular.

  • Si hay Bajos Beneficios

Si los benéficos son bajos siempre es una presión para disminuir los costes de compra porque hay baja rentabilidad.

  • Si el cliente plantea una Amenaza de Integración

La idea de esta estrategia es adquirir o incorporarse a la empresa de los proveedores, estando en posición de exigir privilegios en la negociación.

  • El producto que se compra no es Parte Importante para la Calidad de los productos o servicios del cliente.

Por lo tanto, los compradores serán menos sensibles a los precios.

  • Si el Cliente tiene toda la Información

Si el cliente tiene información sobre la demanda, los precios del mercado e incluso de los costes del proveedor le pueden proporcionar mayor ventaja negociadora.

    La mayor parte de estas relaciones de Poder del Cliente se pueden atribuir tanto a los Consumidores finales como a los Compradores Industriales e Intermediarios Comerciales.

Por ejemplo, los consumidores pueden ser más sensibles a los precios si los productos que compran no son diferenciados o tienen un coste elevado para sus ingresos.

    Todos estos factores pueden variar con el tiempo o como resultado de las decisiones estratégicas que toma una empresa y como es natural el poder del cliente puede aumentar o disminuir. Por consiguiente, la elección de un grupo de compra de una empresa al vender debe considerarse como una decisión estratégica vital. Una empresa puede mejorar su posición estratégica seleccionando sus clientes.

¿Estás de acuerdo con lo dicho anteriormente? ¿Crees que tiene poder?